情書製造機真愛橋給我好多告白的話，讓我不再詞窮- 情書製造機－誰能幫我成為愛情贏家

跟女生聊天的方法與技巧

▲川普的經濟保護主義，將掀起全球經濟大海嘯。（圖／路透社）

文／郭琛

美國新任總統川普要實施的貿易政策，基本上是種粗暴的保護主義，包括不浪費時間在TPP（跨太平洋經貿夥伴協定）談判上，並計畫撤除已簽訂的FTA，再對來自中國、墨西哥等特定國家，分別課徵45％與35％的懲罰性關稅，甚至計畫普遍性提高美國關稅至20％（目前平均關稅為3.5％）。果真如此實施，將會是全球經濟的大海嘯，台灣也不能倖免於外。

川普企圖以「美國優先」的政治手段，要求美國製造業重回美國的政策，必然使目前亞洲工廠的代工量大幅減少，這意味台灣與大陸中有高技術含量的代工廠，為了巨變衝擊下的生存，就得考慮在美國設廠，或想法到(美國以外的) 市場銷售自家的產品。

在此分享個人認為市場行銷中的實用教戰手則 - 市場ABC， A是代表Attention， B是代表Business ，C是代表Close，分別代表行銷、產品與銷售三個層面、三個階段。簡單說銷售成績就是經過A ， B ， C三個階段完成的，照理說應是依A ， B ， C的程序來進行，但很多工廠是倒著順序來的，行銷更是大部分代工廠所誤解，甚至索性不做的區域。

市場行銷中的Close

C是Close代表完成銷售工作。很多工廠的直覺反應，銷售就是帶著自家產品，到人多的地方去兜售了。如果產品本身的各項功能配備都很好，有興趣的客戶在詢問產品功能配備後，若價錢可以接受，達成交易的機會就很大。這種類似地攤式的交易方式，有時還好但大部分時候都很辛苦。

辛苦的原因有兩大類，一類是客戶不會自動上門，工廠只好沿門托缽的敲門方式去兜售產品給客戶。另一類是找到的客戶不對，客戶對產品的各項功能配備或價錢不滿意，更多得是客戶連聽都不想考慮。

Close的對象可能是代理商、零售商或終極消費者。在沒有做好AB的情況下，銷售工作的 C，就只能含淚喊出：沒有賣不出去的產品，只有賣不出去的價錢。慢慢著，有經驗的工廠知道，出去找客戶前先強化產品本身的各項功能與配備。

市場行銷中的Business

B是Business ，就是產品本身的各項功能配備。所以在設計產品時，最好能做在產品光譜的兩端，要嘛要有主要功能特別強大，要嘛就是售價比別人低廉，要是訴諸於性/價比，那就四面八方都有不同的競爭者了。

如果在B項產品方面有好的成績，則C項的銷售就會有較高的成交率。產品有越高的競爭力，銷售的成交率就越高，但傑出的市占率似乎只要有傑出的產品就可以做得到? 答案是未必如此。

▲好的行銷，在找客戶前先強化產品本身的各項功能與配備。（圖／達志／示意圖）

值得深思的範例

我的工作資歷有長時間在掃描器的領域，所以選此行業的領頭雁-台灣的虹光精密工業公司為範例。虹光在快速文件掃描器的行業，不但是台灣領航者，也是世界級數一數二的領航者。

舉她的一個代表性客戶來標定其產品水準，世界上最大的公司-WalMark，集團內全球擁有11,666家據點，為了其內控系統需要，所有的文件都得即時輸入電腦，這意味著各分店、各部門，每天須輸入大量文件。為提升集團的生產力，WalMark從1999到2001年間就購置了超過5萬套Avision的各型快速文件掃描器(Document Scanner) 給每一分店與各部門使用，之後每年再添置2000到3000台的快速文件掃描器。

事實上虹光成立20幾年來，標案客戶涵蓋全球，知名的有德國的Lufthanasa、BMW、Simens，法國COMPTENICKEL，義大利的Consip與INPS，波蘭的陸軍與警察單位，俄羅斯的Megafon、 Sberbank，南非政府，中國的中國電信(中國移動) 、中國銀行、各政府機關、順豐、捷達、圓通、申通等快遞公司，巴西的Korreios(郵局) 、VIVO、OAB律師樓、TJPA(司法院)、UNIDAS與Bye Bye Paper，韓國的KPIC，、、、等近千個這種大大小小的銷售案例。由於這些都是隸屬標案，當年只有台灣的股民知道虹業績很好，至於Avision這個品牌就乏人知曉。

虹光的客戶不但是世界各國的前500大企業、世界各國的政府機關，還包括了她的競爭者，像Kodak、Brother、Xerox、Lexmark、HP、IBM、Sharp、Kodak、、、，甚至包含這行業的龍頭老大 -Fujitsu，都向Avision ODM各型的文件掃描器。但虹光一開始為避免她ODM客戶的顧慮，就決定不積極在市場推廣虹光的品牌定位，而內斂到虹光的Avision僅是一個商標。

但是在近年來，歐、美、日的標案市場已日漸飽和，而其中小型公司與家庭對文件管理開始日趨重視，使得零售市場規模竟已超過標案市場，但市場量加大之下，虹光的ODM客戶兼競爭者，逐步對虹光的報價砍的刀刀見骨。無品牌加持的虹光，空有標案市場的高成交率，在新興的零售市場裡，中小型客戶的上門率幾乎為零。就連Brother、Epson在快速文件掃描器(DS)沒有等同虹光的產品技術，一跳入DS市場，就挾持在(其他) 市場的品牌知名度，僅2-3年光景就大幅超過虹光的市場佔有率。

虹光在市場低調作法下不是個案，幾乎是許許多多台灣工廠奉行的金科玉律。許多台灣上市公司是工廠出身，即使在技術領先時，大多不敢同步進行品牌行銷，少數的特例像捷安特，當年一面接ODM的生意，一面仍敢於在市場進行品牌行銷，甚至勇於到一級戰場設立前進據點。

要使市場佔有率(銷售)有跳躍式的上升，除了須有傑出產品提供的高成交率外，還需要想辦法使客戶上門詢問率提高，而成功的行銷就是吸引門當戶對的客戶上門。

▲沒有行銷的銷售，如同沒有規劃的產品，結果常是辛苦後還是辛苦！（圖／達志／示意圖）

市場行銷中的Attention

Attention是屬行銷層面。市場行銷的目的，是藉由品牌本身或依新推出產品的功能或價錢，使產品在市場上的辨識度上揚，以吸引目標消費者的注意，達到增加消費者的上門詢問率。

例如想買車的消費者上門詢問Volkswagen Golf車子後，10位消費者有4位成交，這是相當不錯了; 但問題是想換車的消費者，會考慮到Volkswagen車行詢問(車子性能價格等等)的比率是10位中只有1位，如此之下Golf的市占率的期望值是10% (詢問率) x 40% (成交率) = 4%(市占率)。

增加Golf的市占率，可由B項將車子改進各項功能、或由C項找到超級銷售人員來賣車子，來提升成交率。但大眾化產品的市占率須仰賴市場行銷的手段，透過增加消費者的詢問率，來提升市占率。

傳統的Attention用登廣告，來呼喚潛在客戶的注意。但今日資訊的產生已遠超過現代人所能接受，即使廣告內容的好壞會影響客戶的感受，但廣告上的資訊都屬於自賣自誇的性質，使得登廣告的大多數結果會是費用高、成效小。另一種Attention的手段是贈送配備或用降價來吸引想佔便宜的游離客戶群，即以犧牲些利潤來換取市占率的增加。

若有專業而公正的汽車雜誌做的專題報導，報導該品牌的某一新型款式的性能測試，可名列於中高位階的極品；或好友有開這款車，以極好的評語向你推薦，則銷售就容易多了。最好的Attention方法，就是藉由產品專家的好評價，或使用者的好口碑了。

消費者在購買產品前，總會想參考專業的評價與使用者的口碑。就像今天在任何網購的地方，放著這兩個意見，就能消除消費者的疑慮，加快他們的購買決心。

當產品技術有所突破時，就是品牌推廣(Attention)的最佳時機，此時利用被評價的好成績，盡可能把品牌定位拉高，否則加入特殊的功能將品牌辨識度拉到利基(Niche)位置。否則終極消費者沒認知品牌的高度，則就算該品牌產品降價求售，消費者都無法感受到物超所值而沒有購買誘因。

當產業技術已成熟時，就很難再改變該產業內各品牌的定位了，因為雜誌都不想碰已成熟的技術或產品，而消費者也心存定見了。此時沒有品牌的產品會是賣得相當很辛苦，因為各家產品的技術都無太大差別了，此刻品牌就成為顯性的選項，結果沒品牌的產品售價，只能比好品牌的售價低了一截。

和男生告白把商標推廣成品牌

有許多公司以為貼上了自己的商標(trademark)來銷售，就是品牌(brand) 行銷。但如果該市場的消費者都不認知此商標的魔力(定位) ，則商標不能被稱為品牌。現實的說法，品牌有其加分的價值而商標幾乎沒有價值。其差別就在品牌行銷將品牌長期維持在某一固定的位階上，讓媒體、通路商到消費者，對品牌的辨識度能認知、滿意度能維持、忠誠度能持續，則產品一旦貼上該品牌，定價可最佳化、銷售可最省力。

同樣的，產品的技術(功能、品質)需持續匹配該品牌的長期定位。所以長期而言，品牌行銷之難在於持續維持產品與品牌的互動關係。當有不同層次的技術，就最好用不同的品牌來區分，否則品牌定位會有模糊化。

仍有技術優勢的工廠，最好在市場成長期 (技術導向屬的賣方市場)，做好品牌定位的工作來確定名份，否則到了市場成熟期時(品牌&價錢導向的買方市場) ，在市場上仍沒有名份，就只能白髮宮女話當年，任由客戶喊價錢。一旦步入生命週期的衰退期，因為所有產品的品質、功能與價錢都近似時，市場幾乎只接受有品牌產品。

不管前進零售市場，或只針對系統整合商，銷售前從各個角度的數據來做行銷的依據，再從客戶的角度來檢視行銷的計畫。做行銷與做產品一樣，No Basic- No Magic。做好行銷A與產品B的工作，就能輕鬆達成產品銷售額的C。沒有行銷的銷售，如同沒有規劃的產品，結果常是 - 辛苦後還是辛苦!和女友沒話題

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●作者：郭琛，居住在德國，前德國台灣商會聯合會總會長，目前為第廿二屆歐洲台灣商會聯合總會監事長。以上言論不代表本報立場。88論壇歡迎網友參與，投稿請寄editor88@ettoday.net

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送禮自用兩相宜

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◆ 如何選購地球儀：

地球儀價位的差別跟球體大小、立體印刷、有無發光功能等，都有相對的關聯，館長根據多年的銷售經驗，將地球儀各個尺寸的特性與適用性加以整理，可做為網友們在選購時的參考。

☆５吋地球儀

５吋地球儀價格最低，缺點是地球儀上的字體較小，較不適合做為教具使用，但若當成擺設則很適合，也方便使用者用來了解地理位置，很多消費者會把５吋的地球儀當成禮物贈送，大方又不失面子。

☆８吋地球儀

８吋地球儀則為傳統海洋平面，價格經濟實惠且大方，也比較不易被家中幼童毀壞。如果覺得字體太小，可考慮12吋塑膠底座地球儀，具中英對照，且字體夠大。

☆１０吋地球儀

１０吋以上的地球儀價格約為＄2000上下，推薦款為衛星球體木質底座及仿古球體木質底座，衛星款為NASA太空總署空照圖，完全呈現世界景象及真實比例，連北極沒有陸地，但卻有白白的冰山都完整呈現。本館地球儀更是每年皆採用最新的世界地圖來生產製造，買下現在的衛星地球儀準沒錯，在冰河漸漸融化，溫室效應越來越強的情況下，幾年之後購買的地球儀，白色部分可能會越來越小，您可以清楚的看到地球的變化，對於「我們只有一個地球」這句話絕對有更深切的體認。

仿古圖形的地球儀兼具高貴感，如果家中的裝潢風格是走貴族風、皇室風、古典風等，仿古地球儀必定可為您的空間增色不少，它不只是一種品味的代表，也是教育程度的呈現，在講求全球化、地球村等觀念的現在，您能不讓自己或子女，更加有國際觀嗎？

１０吋地球儀另有兩款增加「三段觸控式點燈」的功能，價格約貴幾百元，但可以讓您把地圖看得更清楚，也可以當成小夜燈，更加呈現地球儀的美感，上述所介紹的地球儀皆有立體浮雕，完全照等比例製作，山脈高低隆起的真實感完全了然無遺。

☆１２吋地球儀

１２吋球體地球儀價格約比１０吋高＄1000元上下，但卻是地球儀中最暢銷的尺寸，也許是因為天下父母心所導致，現在的父母對於孩子的教育費用往往是最捨得的，因為孩子的成長與學習只有一次，錯過就再也不能重來，所以大部份的父母都願意讓孩子用最好的教材去學習地理觀念。

１２吋球體地球儀兼具中英對照，字體大而顯眼，城市眾多，讓您找到想找的地方，當然也有分「衛星」及「仿古」2種，皆為「立體浮雕」及「三段式觸控點燈」，館長個人比較偏好仿古地球儀，質感較佳，但若是教育用途，衛星地球儀還是最多人的選擇。

※ 本商品適用年齡10歲以上，拆卸時，零件請遠離嬰幼兒以避免吞食。

※ 商品可能因拍攝產生色差，圖片僅供參考，商品依實際供貨樣式為準。

※ 商品如經拆封、使用、或拆解以致缺乏完整性及失去再販售價值時，恕無法退貨！

品牌?? ?SkyGlobe

產地?? ?台灣

類型?? ?地球儀

尺寸?? ?直徑13cm高18cm 寬13cm

材質?? ?地球儀-耐衝擊聚苯乙烯、底座-鐵質鍍鎳色

版本?? ?英文